En mi larga experiencia “pateando la calle” terminé aprendiendo que, más allá del conocimiento técnico de un producto o servicio, importa mucho más el transmitir confianza. Ésta, sobre todo, se muestra desde la comunicación verbal y no verbal. En muchas ocasiones una misma presentación cierra una venta y, en otras, no. ¿Por qué? Porque no siempre la motivación, la vestimenta ocasional, el humor, el día, el sector o muchos otros factores hacen que sea el momento idóneo para cerrar. No lo percibimos. No nos damos cuenta. Buscamos respuestas donde no las hay.
La primera impresión que generemos ante nuestro comprador será fundamental. Cualquier vendedor que lea esto pensará, ¡obvio! No siempre es así. Estamos mucho más pendientes de cerrar una venta ya que los resultados no van, en muchos casos, por delante y, por lo tanto, vamos intentando presionar (consciente o inconscientemente) al posible cliente y eso… se nota. El cliente lo nota. Aquí puede haber falta de conexión, de feeling con nuestro interlocutor. Cuando esto ocurre, podemos tener el mejor producto o servicio pero ya nos han “etiquetado”. Delicado instante.
Si nuestro discurso con el potencial comprador está siendo muy técnico, bien argumentado y preparado pero nuestros gestos corporales no acompañan, puede existir lo que se llama una objeción oculta. Nunca sabremos el porqué del no. ¿Habrá sido nuestra cara que refleja preocupación por otros temas? ¿Qué tal nuestra vestimenta? ¿Es acorde con el sector que visitamos? ¿Un traje impecable es acorde para un taller mecánico en un polígono industrial? Si estamos en una vídeo llamada, ¿existe demasiada relajación por la “distancia” que genera la pantalla?
¿Cómo podemos percibir si transmitimos confianza? Haciéndonos preguntas. Siendo sinceros con nosotros mismos. Aceptar las críticas de nuestro entorno. ¿Soy consciente de lo que transmito cuando vendo? ¿Cómo están mi voz y mi mirada? ¿Tengo cara de buena o mala persona? ¿Se ajusta mi aspecto físico a lo que vendo? ¿Estoy siendo demasiado técnico? En una ocasión presencié (en un acompañamiento comercial) a un vendedor tan metido en su discurso técnico que la posible compradora, quien al principio estaba muy en sintonía, después de cinco minutos, mostró una gran apatía.
Para esto es crucial que cuando salgamos de una entrevista, sea a puerta fría o segunda o tercera, nos tomemos dos minutos y apuntemos todo lo positivo y puntos de mejora de nuestra actuación con ese potencial cliente. Siendo honestos con nosotros mismos y revisando estos apuntes, lograremos ir conociéndonos cada vez más y ello nos ayudará a inspirar confianza en nuestras siguientes visitas o entrevistas. Es todo un reto, en el día a día comercial, que requiere constancia y disciplina. Sólo así se mejora. El problema, en muchas ocasiones, es que esa falta de rigor, juega en nuestra contra y no lo vemos.
En estos tiempos de pandemia, de mayor complejidad, la tecnología es nuestra gran aliada y está muy bien que la utilicemos. Cuando no se puede hacer una visita presencial, recurrir a una vídeo llamada es muy importante y debemos saber (¡seguro que lo sabes!) que, si no logramos transmitir confianza, poco va a durar esa vídeo. Como vemos, en presencial o de forma virtual, nada cambia en la interlocución con nuestros clientes (o posibles): vendas lo que vendas, ¿conectas? ¿Transmites confianza? ¿Generas empatía emocional? Trabajar esto hará que ganes más seguridad en ti mismo y comuniques mejor.
