Después de 20 años de experiencia dirigiendo equipos comerciales he aprendido que lo más importante es construir el mejor equipo comercial: eficaz y comprometido y que estos equipos comerciales son estados de ánimo.
Las ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. Por lo tanto, el vendedor debe incentivar al comprador a realizar el acto de negociación, para ello es fundamental que el comercial se sienta motivado por realizar la venta.
Por este motivo los equipos comerciales son estados de ánimo y ese estado nunca es estable, o bien tiene una espiral ascendente o bien una espiral descendente.
Cuando un equipo está en espiral ascendente todo sale bien, la mayoría de comerciales consiguen alcanzar el objetivo, casi todos están contentos, hay positivismo en el equipo y las posibilidades de que funcione un candidato que se incorpore nuevo al equipo, son altas.
Por el contrario, cuando un equipo entra en espiral descendente todo sale mal, pocos consiguen el objetivo, la culpa siempre es de los clientes o de la empresa, aparecen los “corrillos” de comerciales autojustificandose, y además ganan menos dinero ya que no consiguen su salario variable (o no en su totalidad). Si incorporamos a un candidato nuevo en esta espiral, será más difícil que funcione a corto plazo. Para tratar de frenar una espiral descendente hay que tratar de anticiparse y al detectar el primer signo de negatividad, intentar solucionarlo.
Los equipos motivados venden más, se retiene el talento y son más felices, para ello es importante conseguir:
- Que se sientan una parte importante de la empresa
- Que tengan claros los objetivos que tienen que cumplir tanto individuales como a nivel de equipo, y siempre deben estar alineados con los objetivos de la empresa.
- Tener buenas herramientas de seguimiento
- Cuidar el entorno para que haya un buen ambiente de trabajo y los comerciales sean más felices y tratar de evitar el aburrimiento o la rutina
- Un buen sistema de retribución variable que premie los cumplimientos y los sobrecumplimientos. Los tipos de retribución variable que más he utilizado son:
- Comisiones: el comercial consigue un porcentaje de las ventas realizadas
- Incentivo por objetivo: se establece por el cumplimiento de una serie de objetivos (previamente establecidos) por el comercial o el equipo. El incentivo puede ser económico, tarjeta regalo, viaje, etc. Este tipo de incentivos funciona bien para conseguir sobrefacturaciones o para motivar a un equipo por el cumplimiento de un objetivo grupal.
En definitiva, los equipos comerciales en espiral positiva venden más y el trabajo sale mejor, hay que tratar de conseguir que los equipos comerciales estemos contentos en nuestros puestos de trabajo, ya que la mayoría de nosotros tenemos que trabajar por una necesidad económica, pues vamos a intentar pasarlo lo mejor posible, siempre que cumplamos con nuestro trabajo. Y tener claro que en los departamentos comerciales somos “números” para lo bueno y para lo malo. Para lo bueno porque un buen comercial en poco tiempo puede destacar de forma muy rápida y para lo malo porque tras un mal mes, siempre tendremos el mes o trimestre siguiente para dar la vuelta a los resultados y seguramente estos borren los malos resultados anteriores.
Afortunadamente los equipos comerciales somos estados de ánimo…
