La investigación personalizada de cada potencial cliente debe tener una previa segmentación de mercados que traerá una prospección de clientes donde la organización de visitas tiene capital importancia: gestionar el escaso tiempo que tenemos siendo lo más productivos posibles. Esto lo aplicamos a lo presencial y a lo virtual (con las limitaciones del caso). Cinco son los conceptos que debemos tener en cuenta:
-
-
- ¿Cuáles son las necesidades del potencial cliente o cliente?
- Su poder adquisitivo.
- Los miedos con respecto a la compra.
- Los motivos y decisiones de la compra.
- Los objetivos de dicha compra.
-
Las necesidades del dueño de una empresa, un autónomo o un empleado, seguramente, no serán las mismas. Por lo tanto, debemos convertirnos en periodistas. Preguntar. Profundizar. Volver a preguntar. Tomar apuntes. Observar para investigar más sobre nuestro potencial cliente. ¿Por qué hay que comportarse como un periodista? El verdadero profesional de la comunicación tiene el deber de informar y, para ello, hay que indagar mucho y contrastar lo recabado. Su credibilidad está en juego todo el tiempo. Una mala información o no haber chequeado los datos obtenidos pueden tirar por la borda su trabajo. Una mancha puede corregirse. Más de dos manchas…
Nuestra labor en el mundo de las ventas tiene como fin dar resultados y, por ende, ganar mucho dinero. Ya seas asesor comercial o gestor de un equipo. El “cómo” tiene mucho que ver con nuestro éxito. Existen los llamados pelotazos o ventas flash que nos “hacen” parte de los objetivos. Pero un verdadero profesional de la venta debe tomar conciencia de su responsabilidad, ya que en ello le va su credibilidad.
Como muchas veces ocurre, los cinco conceptos que enumeré al inicio no se cumplen por una sencilla razón: el miedo a preguntar.
Vivimos en sociedades donde la corrección política hace que tengamos ciertos prejuicios. En un futuro artículo me referiré a temas de negociación, donde la dualidad SÍ vs. NO está muy atenazada en nuestros cerebros occidentales. En otras culturas, los aspectos relacionados con lo comercial son blanco o negro.
Debemos tener una política de atención al cliente exquisita pero también le debemos hacer saber que nuestro tiempo vale mucho dinero. Una correcta investigación de nuestro interlocutor nos debe brindar toda la información necesaria para saber qué, cómo, cuándo, dónde y por qué ofrecerle nuestro servicio o producto. Pero también nos debe advertir si esa persona, por la misma corrección política, no sabe decirnos que NO y pone excusas, pretextos, evasiones o prejuicios.
La información es poder. El preguntar es un arte. Fuera prejuicios. Con responsabilidad pero sin miedos.
