Investigación Personalizada del Cliente

La investigación personalizada de cada potencial cliente debe tener una previa segmentación de mercados que traerá una prospección de clientes donde la organización de visitas tiene capital importancia: gestionar el escaso tiempo que tenemos siendo lo más productivos posibles. Esto lo aplicamos a lo presencial y a lo virtual (con las limitaciones del caso). Cinco son los conceptos que debemos tener en cuenta:

      1. ¿Cuáles son las necesidades del potencial cliente o cliente?
      2. Su poder adquisitivo.
      3. Los miedos con respecto a la compra.
      4. Los motivos y decisiones de la compra.
      5. Los objetivos de dicha compra.

Las necesidades del dueño de una empresa, un autónomo o un empleado, seguramente, no serán las mismas. Por lo tanto, debemos convertirnos en periodistas. Preguntar. Profundizar. Volver a preguntar. Tomar apuntes. Observar para investigar más sobre nuestro potencial cliente. ¿Por qué hay que comportarse como un periodista? El verdadero profesional de la comunicación tiene el deber de informar y, para ello, hay que indagar mucho y contrastar lo recabado. Su credibilidad está en juego todo el tiempo. Una mala información o no haber chequeado los datos obtenidos pueden tirar por la borda su trabajo. Una mancha puede corregirse. Más de dos manchas…

Nuestra labor en el mundo de las ventas tiene como fin dar resultados y, por ende, ganar mucho dinero. Ya seas asesor comercial o gestor de un equipo. El “cómo” tiene mucho que ver con nuestro éxito. Existen los llamados pelotazos o ventas flash que nos “hacen” parte de los objetivos. Pero un verdadero profesional de la venta debe tomar conciencia de su responsabilidad, ya que en ello le va su credibilidad.

Como muchas veces ocurre, los cinco conceptos que enumeré al inicio no se cumplen por una sencilla razón: el miedo a preguntar.

Vivimos en sociedades donde la corrección política hace que tengamos ciertos prejuicios. En un futuro artículo me referiré a temas de negociación, donde la dualidad SÍ vs. NO está muy atenazada en nuestros cerebros occidentales. En otras culturas, los aspectos relacionados con lo comercial son blanco o negro.

Debemos tener una política de atención al cliente exquisita pero también le debemos hacer saber que nuestro tiempo vale mucho dinero. Una correcta investigación de nuestro interlocutor nos debe brindar toda la información necesaria para saber qué, cómo, cuándo, dónde y por qué ofrecerle nuestro servicio o producto. Pero también nos debe advertir si esa persona, por la misma corrección política, no sabe decirnos que NO y pone excusas, pretextos, evasiones o prejuicios.

La información es poder. El preguntar es un arte. Fuera prejuicios. Con responsabilidad pero sin miedos.

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Acerca de Sebas Morelli

Mi nombre es Sebas Morelli Jaimez y soy formador experto en ventas, atención al cliente y habilidades directivas. Como consultor también me involucro en la estrategia de la empresa para aportar valor en estas áreas. La realidad es que todas las personas de una organización (estén en el departamento que estén), de forma directa o indirecta, están vendiendo. Por ello me centro en la gestión por competencias de todos nuestros trabajadores. Trabajo desde muy temprana edad y siempre vinculado a dos áreas en las que disfruto mucho: ventas y recursos humanos. Soy un apasionado por trabajar con las personas. El mundo de los RR.HH. me impregnó la noción filosófica y psicológica de la inteligencia emocional. La actividad comercial (la calle como gran escuela) me convenció de la importancia de la orientación a resultados en todo lo que hacemos. Creo en cultivar la inteligencia emocional orientada a resultados. Llevo más de 10 años como Formador y Consultor de Desarrollo Competencial y he descubierto que cuando lo personal y lo profesional ven la luz, aparece el altruismo. Aportar y ayudar forma parte indisoluble de mi día a día. Es mi forma de dar. Así lo entiendo. Liderarse para liderar. Me focalizo en desarrollar personas (creo en ellas y me oriento a su crecimiento, haciendo hincapié en sus competencias) para obtener el mejor clima laboral posible desde inteligencia emocional y con un claro sentido de productividad fomentando la proactividad personal y profesional. Creo en acciones dinámicas, útiles, vivenciales y realistas para aportar valor en la mejora y evolución de la empresa.

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