Marketing y Ventas: Condenados a Entenderse

Una vez un conocido me planteó la siguiente cuestión (es la eterna pregunta para dos departamentos normalmente enfrentados): ¿Cómo lo haces para integrar las funciones de ambas áreas y que los colaboradores consigan entenderse? Contesté que como líderes del equipo debemos transmitir que ambas áreas son igual de importantes y que persiguen el mismo objetivo, esto es, que la empresa obtenga ingresos gracias a que el cliente decida comprar.

Cuando pensamos en marketing, visualizamos ciertas partes de su trabajo como pueden ser los estudios de mercado, definición del target, metas, estrategia (de cartera, de segmentación y posicionamiento, de fidelización, del mix de marketing…), acciones, sistemas de medición sobre objetivos, etc. Un trabajo que confluye en lo que se conoce como Plan de Marketing. Dependiendo del sector y tipo de actividad de la empresa, podríamos decir que, en general y de manera muy simplificada, el departamento de marketing actúa como eje facilitador de las ventas. Podríamos resumirlo en que marketing significa analizar y reflexionar antes de actuar consiguiendo así un trabajo más efectivo.

Y pensar en la fuerza de ventas significa trabajar sobre el último eslabón, es decir, es necesario saber emplear las técnicas adecuadas para ejecutar, convertir y cerrar esa venta que tanto necesita la empresa.

Si eres marketiniano, piensa en los siguientes conceptos:

– El trabajo sobre el terreno que hacen los vendedores es el complemento ideal para tu trabajo ya que, gracias a ellos, podrás conocer un poco mejor a los clientes. A veces creemos que un estudio de mercado nos va a dar toda la información que necesitamos para captar la atención de nuestro público objetivo y, sin embargo, olvidamos que cada posible cliente tiene sus propios intereses y necesidades que también debemos conocer de forma detallada. Así, obtendrás información muy valiosa para perfeccionar y reorientar las acciones necesarias.

– Si ves al vendedor como alguien que lo único que hace es tomar café con un cliente, debes saber que muchas veces ese café es la clave para que el cliente termine comprando. Hay clientes que necesitan sentir que estás ahí para ellos y el café es un elemento simbólico que transmite predisposición, dedicación y confianza.

– El vendedor es una pieza fundamental desde el punto de vista del funnel de ventas. De todos los clientes que tienen conocimiento de nuestro producto (gracias a tu trabajo), sólo algunos mostrarán interés en comprarlo y es en este momento cuando el contacto con el vendedor marca la diferencia, no sólo para conseguir la venta, sino también en su posterior fidelización y posible recomendación.

– Puedes ser muy creativo, es posible que se te ocurran muchas ideas buenas y hasta en determinadas ocasiones tendrás la oportunidad de llevarlas a cabo, pero eso no valdrá nada si al final el producto o servicio no se vende.

Si eres vendedor, ten en cuenta lo siguiente:

– El trabajo de oficina es el soporte perfecto para ti, ya que han conseguido datos objetivos para ayudarte a que tu trabajo sea más efectivo. O, en otras palabras, podrás dirigirte a los clientes con mayor potencial de compra (ya preseleccionados en base a esos criterios) y, por tanto, podrás enfocarte sólo en ellos para tener mayores garantías de éxito (y podrás olvidarte del resto de posibles clientes, ya que no podemos gustarle a todo el mundo).

– Gracias a tus compañeros de marketing, conseguirás captar y atraer más fácilmente la atención del cliente porque tendrás un apoyo físico (un folleto informativo, un dossier comercial, determinadas herramientas de ayuda a la venta…) con el que te resultará más sencillo argumentar la venta.

– Pasar a la acción sin planificación es una pérdida de tiempo y dinero para la empresa. Tener un plan es fundamental en cualquier ámbito. No me imagino yendo a un examen sin haber estudiado, a una conferencia sin haber preparado mi discurso o convocando una reunión con mi equipo sin saber qué les quiero transmitir. Con la venta ocurre exactamente lo mismo, y marketing es tu mejor aliado en este sentido.

– Puedes ser muy hablador o tener mucha labia, pero eso no valdrá nada sin una argumentación sólida y creíble. El cliente está cada vez más informado, por eso debemos hablar en términos que convenzan, que atraigan y que transmitan profesionalidad, certeza y confianza.

Como ves, marketing tiene unas funciones estratégicas y operativas que se complementan a la perfección con el trabajo sobre el terreno de la fuerza de ventas. Un departamento no puede existir sin el otro, de lo contrario encontraremos un trabajo muy pobre y poco efectivo.

Marketing y ventas van de la mano. Yo lo tengo claro… ¿Y tú?