Hay muchos detractores que defienden el hecho de no establecer un sistema de trabajo por comisiones alegando que los vendedores se tornan pesados con los clientes o que están cegados por cerrar una venta lo más alta posible.
En mi opinión, este argumento carece de firmeza. La retribución variable por venta es una forma de poner objetivos a tus vendedores, pero no define su forma de trabajar. Si quieres que empaticen con los clientes, sientan sus problemas como propios y vendan el producto que mejor se adapte a sus necesidades, ya sea el más caro o el más barato o incluso ninguno porque ese cliente no lo necesite en ese momento, simplemente déjalo claro desde el principio como parte de la cultura de tu empresa o la conducta y valores que deben predominar durante el proceso.
Sin embargo, también hay defensores de las comisiones que piensan que es el mejor método para que los vendedores estén más comprometidos con su trabajo y con los clientes. Yo en concreto soy una fan acérrima y una fiel defensora de las comisiones, así que te dejo algunas razones a su favor:
Durante la fase de preventa:
– Los vendedores se esforzarán más por atender correctamente a los clientes. Permanecerán más atentos a sus peticiones, estarán pendientes de ellos y con una actitud de predisposición constante para prestarles la atención que se merecen.
– Verán cada ocasión como una oportunidad de venta. Eso sí, no tiene por qué materializarse en el momento, puede tratarse de una venta futura. Por eso, una simple consulta por parte del cliente o resolver una pequeña duda planteada hoy, puede derivar en una venta mañana.
– Dar un presupuesto también es una oportunidad para los vendedores. Junto con el precio, añadirán toda una serie de servicios asociados a la posible compra del producto para que la propuesta de valor sea lo más completa y atractiva posible.
– Las comisiones harán que mejore la imagen de la tienda. En lugar de estar hablando con sus compañeros, veremos un establecimiento donde los empleados son cercanos con los clientes.
– Prevalecerá la mentalidad ¡cuantos más clientes, mejor! El vendedor será más proactivo y tendrá una actitud dinámica, incluso con el cliente que entra en la tienda a última hora. No le importará quedarse un poco más trabajando porque merecerá la pena gestionar esa posible venta.
Durante la fase de venta:
– Las comisiones son una inversión muy valiosa para el negocio. Los vendedores explicarán todos los productos disponibles con sus funcionalidades y posibles extras o mejoras individuales, haciendo que finalmente el cliente tenga toda la información necesaria para declinarse por la opción más ventajosa según sus necesidades.
– También son un aliciente para vender un producto determinado. A parte de llevarse una comisión por cada venta cerrada, también se puede establecer una comisión para favorecer la rotación de un producto concreto.
Durante la fase de postventa:
– Establecer comisiones también aquí, hará que los vendedores sean conscientes de su relevancia. Hay sectores, como el de la automoción, por ejemplo, que le dan más importancia a la postventa que a la propia venta del producto. Saben que el servicio postventa es clave para fidelizar al cliente.
– También es una oportunidad de venta. Además de solucionar la incidencia que plantea el cliente con el producto que ha comprado hace un año, puedes establecer una comisión para fomentar la venta cruzada de otros productos. Así, provechando que tienes al cliente en la tienda, dirigirás su atención hacia otros artículos.
Bajo mi punto de vista y experiencia, una buena formación en técnicas de venta y comunicación efectiva, son aspectos clave para lograr que se produzcan esas ventas tan deseadas, pero las comisiones son determinantes, ya que serán el punto de motivación necesario para que los vendedores usen las técnicas aprendidas y, por tanto, es la inversión que realmente dará sus frutos en Retail, tanto a corto como a largo plazo.
¿Y tú? ¿eres detractor o defensor de las comisiones?
